律师事务所营销计划、措施和管理之浅见
樊斌杰
律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。
一、 律师事所的营销计划
1、律师事务所制定营销计划的目的
预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。
俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。
律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：
（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。
（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。
（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。
（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。
（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。
（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。
2、设计营销计划的具体步骤
律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：
第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的
律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。
第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会
第三步：确立营销目标
第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。
第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。
二、 律师事务所的营销措施
1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：
其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程
一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。
其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。
律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。
其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。
其四、做到及时沟通。
鹰潭市人民政府关于印发《鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险办法》的通知
江西省鹰潭市人民政府
鹰潭市人民政府关于印发《鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险办法》的通知
鹰府发〔2009〕18号
各县（市、区）人民政府，市龙虎山风景旅游区管委会，鹰潭经济技术开发区管委会，市政府各部门：
《鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险办法》已经2009年6月19日市政府第32次常务会议审议通过，现予印发，自2009年9月1日起施行。
二〇〇九年六月二十四日
鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险办法
第一条 为加大对城镇居民的医疗保障力度，解决城镇居民超过统筹基金最高支付限额（以下简称封顶线）的医疗费用补偿问题，实现城镇居民医疗保险多层次、保障功能多样化，根据《江西省推进城镇居民基本医疗保险的指导意见》（赣府厅发〔2007〕31号）精神，结合本市实际，制定本办法。
第二条 凡参加了鹰潭市城镇居民基本医疗保险的居民，以团体参保方式向商业保险公司投保，参加鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险。
第三条 鹰潭市城镇居民大病补充医疗保险以市区、县（市）为单位统筹，市区城镇居民大病补充医疗保险的统筹范围为月湖区、市龙虎山风景旅游区和鹰潭经济技术开发区。
第四条 城镇居民大病补充医疗保险费按每人每年10元的标准，由医疗保险经办机构在已收取的城镇居民基本医疗保险费中统一划扣，并划转商业保险公司。
第五条 参保人员发生的住院医疗费用中超过封顶线以上部分，由商业保险公司按60%的比例赔付，每人每年度最高赔付限额为5万元。
第六条 城镇居民大病补充医疗保险的赔付范围执行鹰潭市城镇居民基本医疗保险的有关规定。对鹰潭市城镇居民基本医疗保险规定的特殊慢性病患者支出的符合规定范围的门诊医疗费用和在校学生在校内因自身责任发生意外伤害而产生的门诊医疗费用视为住院医疗费，均纳入赔付范围。
第七条 参保人员发生的医疗费用，先由个人垫付，医疗终结时持疾病诊断证明书、医疗费用单据等有关资料到商业保险公司索赔。商业保险公司应根据鹰潭市城镇居民基本医疗保险的赔付范围和本办法规定，在10个工作日内核定赔付数额并作出赔付（特别复杂疑难及重大案件可适当延长）。
医疗保险经办机构和商业保险公司重复需要的资料、票据等，商业保险公司使用复印件，原件由医疗保险经办机构保存。
第八条 城镇居民大病补充医疗保险医疗费用结算年度与城镇居民基本医疗保险结算年度一致。
第九条 城镇居民大病补充医疗保险的保险期为一年，由医疗保险经办机构每年与商业保险公司签订城镇居民大病补充医疗保险合作协议，明确双方的权利和义务。医疗保险经办机构可根据城镇居民大病补充医疗保险运行状况，经与商业保险公司协商，对保险费、赔付比例及赔付限额等进行调整，经市政府批准后执行。
第十条 保险人和被保险人之间发生有关城镇居民大病补充医疗保险争议时，由争议双方协商解决；协商不成，可依法向人民法院起诉。
第十一条 本办法由市劳动和社会保障部门负责解释。
第十二条 本办法自2009年9月1日起实施。